Wissen · Kennzahlen
Kosten pro Lead berechnen – und richtig einordnen
Was kostet Sie ein Lead wirklich? Mit wenigen Formeln wissen Sie, ob sich Ihre Lead-Generierung rechnet und wo Sie ansetzen sollten.
CPL, CAC und Lead-to-Customer-Rate: Formeln, Beispielrechnung und Stellschrauben.
Die Kosten pro Lead (Cost per Lead, CPL) zeigen, wie viel Sie im Durchschnitt investieren, um einen Kontakt zu gewinnen:
Wichtig ist, was Sie unter „Gesamtkosten" verstehen. Neben Werbebudget gehören dazu Werkzeuge (E-Mail-Tool, CRM, Landing-Page-Software), externe Dienstleister und die Arbeitszeit Ihres Teams. Wer nur das Werbebudget zählt, rechnet sich die Kosten klein.
Ein B2B-Unternehmen investiert in einem Monat in eine LinkedIn-Kampagne mit einem Whitepaper. Die Zahlen sind fiktiv und dienen nur der Veranschaulichung:
| Posten | Betrag / Menge |
|---|---|
| Werbebudget | 2.000 € |
| Tools und Software anteilig | 300 € |
| Erstellung Whitepaper und Landing Page (anteilig) | 700 € |
| Arbeitszeit intern (20 Std. × 50 €) | 1.000 € |
| Gesamtkosten | 4.000 € |
| Gewonnene Leads | 50 |
| CPL | 80 € |
Von diesen 50 Leads werden 10 zu SQL, und 2 werden Kunden. Damit entstehen aus dem CPL weitere Kennzahlen.
Erst der Vergleich von CAC und CLV zeigt, ob Ihre Lead-Generierung profitabel ist. Als grobe Orientierung gilt: Der Wert eines Kunden sollte die Kosten seiner Gewinnung deutlich übersteigen. Ein hoher CPL kann sich lohnen, wenn Kunden lange bleiben und viel kaufen. Ein niedriger CPL nützt wenig, wenn die Leads nie kaufen.
Der Preis eines Leads schwankt stark. Typische Einflussfaktoren:
Mit dem Lead-Potenzial-Check auf der Startseite können Sie in Sekunden eine Beispielrechnung für Ihre Branche erstellen. Die Werte sind Richtwerte, keine Zusicherung.
Weniger Formularfelder, klarer Nutzen, eine eindeutige Handlungsaufforderung (Landing Pages).
Lieber weniger, dafür passende Besucher – das spart Streuverluste.
Zwei Überschriften, zwei Angebote, zwei Bilder: Immer eine Variable ändern und das Ergebnis vergleichen.
Verschieben Sie Budget zum Kanal mit den niedrigsten Kosten pro qualifiziertem Lead.
Aus vorhandenen Leads mehr herausholen, statt teuer neue zu kaufen (Nurturing).
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